Dale Carnegie

Come Trattare gli altri e farseli amici

Da "Come trattare gli altri e farseli amici" - pagina 95:

Jim Farley, di Rockland County, New York, venne ucciso da un cavallo nel 1898. Lasciò la moglie e tre bambini, e qualche centinaio di dollari di assicurazione. Il suo figliolo maggiore, James, aveva dieci anni e si mise a lavorare in una fabbrica di mattoni, portando sabbia, pressando l'impasto nello stampo e rivoltando il mattone di qua e di là per farlo seccare ben bene al sole. Non aveva avuto la fortuna di poter ricevere un'adeguata istruzione, ma possedeva una specie di genio naturale per piacere alla gente; così si mise a far politica e col passare degli anni maturò una sorprendente capacità di ricordare i nomi della gente. Non aveva mai frequentato le superiori, ma prima di compiere quarantasei anni quattro college gli avevano conferito la laurea ad honorem e lui era diventato presidente del Comitato nazionale del partito democratico americano e ministro delle poste degli Stati Uniti.

Una volta ho parlato con lui e gli ho chiesto il segreto del suo successo. Lui mi ha risposto: "Lavorare molto." "Lei scherza," ho replicato io. Allora fu lui a chiedere a me quale poteva essere a mio parere la causa del suo successo. "So che lei ricorda il nome di almeno diecimila persone." - "Lei si sbaglia. Facciamo almeno cinquantamila." E non è una battuta.

Questa capacità aiutò Farley a portare Franklin D. Roosevelt alla Casa Bianca quando lui si occupò della campagna elettorale nel 1932.

Negli anni durante i quali lavorava per una ditta produttrice di gesso come agente cittadino a Stony Point, Farley ideò un sistema per ricordare i nomi. All'inizio usava un metodo semplice. Quando faceva conoscenza con qualcuno, chiedeva subito nome e cognome e si informava su famiglia, lavoro e idee politiche. Si fissava il tutto nella memoria e se gli accadeva di incontrare lo stesso individuo anche dopo un anno lo chiamava affettuosamente per nome e gli domandava notizie della moglie e dei bambini, Ovviamente alla gente faceva piacere.

Per mesi e mesi prima che cominciasse la campagna per Roosevelt, Farley scrisse centinaia di lettere al giorno a un'infinità di gente da un capo all'altro degli Stati Uniti. Viaggiò in lungo e in largo, coprendo distanze ragguardevoli in carrozza, in treno, in automobile e in battello. Piombava in città il tempo necessario per invitare a pranzo, a colazione o al tè un numero infinito di persone per fare "quattro chiacchiere amichevoli". Poi schizzava via di nuovo. Quando fu di ritorno, scrisse ai suoi corrispondenti di ogni singola città da lui visitata di inviargli una lista completa delle persone che aveva avuto come ospiti. Si trattava di migliaia e migliaia di nomi. Eppure tutti ricevettero una lettera personale di James Farley che cominciava con "Caro Bill" o "Cara Jane" ed era firmata "James".

Farley aveva scoperto ben presto che le persone di solito sono più interessate al proprio nome che non a tutti gli altri che esistono sulla terra. Ricorda quel nome e ripetilo appena ti si presenta l'occasione, e avrai fatto un sottile ed efficacissimo complimento. Ma se te lo dimentichi o lo pronunci sbagliato, peggio per te.